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“煤改氣”持續(xù)收窄，原材料漲價，房產(chǎn)市場的下行，再加上疫情頻發(fā)，諸多不利因素的堆積給正處于轉(zhuǎn)型期的壁掛爐行業(yè)無疑是“痛上加痛”。在市場發(fā)展受阻這個既定的事實(shí)面前，我們也特別強(qiáng)調(diào)“事在人為”的重要性，“越積極越進(jìn)步”在林內(nèi)采暖的身上體現(xiàn)得淋漓盡致。

以下的一組數(shù)據(jù)感受到了林內(nèi)在采暖事業(yè)上的努力和發(fā)展：

#1

《2021年中國燃?xì)獗趻鞝t市場報告》數(shù)據(jù)顯示，2021年度林內(nèi)采暖爐零售增長突破50%；

#2

2022年5.1“林內(nèi)夢想家”活動戰(zhàn)報中，采暖品類銷售同比增長50%；

#3

在武漢市場，林內(nèi)采暖僅用4年時間躍入了市場前三強(qiáng)，打破了三大德系品牌長期雄霸該市場的格局；

#4

在重慶，林內(nèi)采暖后來居上，采暖系統(tǒng)零售已躍居同行第一……

來自多個市場一線的信息顯示，林內(nèi)采暖的行業(yè)關(guān)注度和咨詢率已躍居采暖品牌前列。

林內(nèi)，行業(yè)內(nèi)是一個以燃?xì)鉄崴髦放?，何以在如此惡劣的大環(huán)境下，短短幾年實(shí)現(xiàn)逆勢增長，成為行業(yè)的新“破局者”？背后又有哪些動因？日前，在接受媒體采訪時，上海林內(nèi)有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃部采暖爐BU賀晨部長從戰(zhàn)略、產(chǎn)品、渠道、營銷、服務(wù)五大維度闡述了林內(nèi)采暖業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速增長的成功關(guān)鍵。

上海林內(nèi)有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃部?

采暖爐BU賀晨部長

五大維度全面發(fā)力，助力采暖破局

第一，在戰(zhàn)略維度上，林內(nèi)正通過建立B端經(jīng)銷商和C端消費(fèi)者的品牌口碑美譽(yù)度，占領(lǐng)資源制高點(diǎn)。對于B端經(jīng)銷商而言，林內(nèi)的產(chǎn)品最基本的保證便是品質(zhì)和質(zhì)量，從而實(shí)現(xiàn)二次銷售和積累回頭客。針對C端消費(fèi)者，賀晨表示：“現(xiàn)在C端消費(fèi)者在選購采暖產(chǎn)品品牌及功能的信息來源上十分復(fù)雜，例如消費(fèi)者個體在使用產(chǎn)品后的自身體驗(yàn)、朋友圈的安利和親朋好友的反饋推薦等。對此，林內(nèi)也在不斷通過市場調(diào)求，讓其品牌及產(chǎn)品形象深入人心。如今，林內(nèi)的采暖產(chǎn)品系列無論在品類和功能上，都能滿足不同層級用戶的需求，給用戶帶去舒適健康的生活體驗(yàn)。這樣有‘價值’的產(chǎn)品，在C端客戶經(jīng)過長期的實(shí)踐和沉淀后，后續(xù)可以不加思考的做出決策，這是林內(nèi)占據(jù)C端客戶心智的重要突破口。”

第二，在產(chǎn)品維度上，研發(fā)出能夠受到B端經(jīng)銷商和C端消費(fèi)者用都接受及滿意的產(chǎn)品。多年來，林內(nèi)以解決消費(fèi)者痛點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，在充分了解到用戶體驗(yàn)和用戶需求后，一方面進(jìn)一步鞏固自身在生活熱水在行業(yè)中的優(yōu)勢地位，另一方面加快對全預(yù)混冷凝產(chǎn)品的研發(fā)，為消費(fèi)者打造采暖更省，生活熱水更舒適，產(chǎn)品性能更穩(wěn)定，使用壽命更長久的產(chǎn)品，以建立采暖領(lǐng)域的新優(yōu)勢。其中，林內(nèi)的全日本進(jìn)口雙擎系列G-boiler壁掛爐便是基于以上理念而推出的產(chǎn)品，該產(chǎn)品可以同時滿足生活用水和采暖兩個需求，也是目前行業(yè)獨(dú)有的技術(shù)，不僅在冬天可以實(shí)現(xiàn)全時零冷水，而且超大的出水量可以滿足家庭3-4個衛(wèi)生間的用水需求。同時賀晨還透露，根據(jù)市場化需求，林內(nèi)目前正在開發(fā)同功能產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化且更適合中國市場環(huán)境，這款新品將與今年8月上市，這對于林內(nèi)采暖用戶及合作伙伴來說，無疑都是一大福利。

第三，根據(jù)市場拓展需要，對渠道進(jìn)行適時調(diào)整。第一，去家電化。從原先以熱水器為主的單項(xiàng)產(chǎn)品渠道向多品類渠道拓展，開發(fā)更適合采暖業(yè)務(wù)發(fā)展的新渠道；第二，通過牽手天貓京東展開線上線下O2O聯(lián)動活動，相互借力，利用各自最強(qiáng)力量推動消費(fèi)升級；第三，充分挖掘以省為中心的潛力市場，培養(yǎng)一批綜合服務(wù)商，一方面搭建物流平臺，同時承擔(dān)培訓(xùn)、服務(wù)等為經(jīng)銷商賦能的工作；第四，林內(nèi)深諳竄貨是擾亂市場價格體系的源頭，是產(chǎn)品動銷乃至生存的頑疾，因此在現(xiàn)階段，也在積極完善相關(guān)制度，并在通過各區(qū)域綜合服務(wù)商的共同努力之下，嚴(yán)打竄貨低價現(xiàn)象。

第四，基于采暖業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，建立品類專項(xiàng)推廣基金。林內(nèi)通過在自媒體視頻號的搭建、品類專項(xiàng)推廣、各地區(qū)額外廣告投入支持等層面上的不斷加碼，讓整體的市場認(rèn)知度踏上了發(fā)展的快車道。在設(shè)立采暖品類專項(xiàng)推廣基金的同時，公司還打破了以往傳統(tǒng)的“以企業(yè)為主體”的單打推廣模式，通過聯(lián)合瑞好，赫蘭德以及丹佛斯等著名供應(yīng)鏈企業(yè)共同推廣的方式，將林內(nèi)的采暖市場做大做強(qiáng)，形成了林內(nèi)采暖獨(dú)特的品牌矩陣。

第五，不斷完善服務(wù)體系，開發(fā)滿足和超越客戶需求的售后服務(wù)。隨著人們消費(fèi)觀念的不斷提升，體驗(yàn)與服務(wù)正在成為用戶衡量品牌口碑的關(guān)鍵指標(biāo)，由此產(chǎn)生二次銷售和口碑推薦都是品牌重要的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。對此，賀晨透露，面對同質(zhì)化的市場競爭，一方面，從2019年開始，林內(nèi)便在每年都開展了采暖技能大賽，而在武漢地區(qū)，林內(nèi)還設(shè)有專門的研修中心，其最終的目的是都為了提高商家的個人技能和團(tuán)隊(duì)服務(wù)水平，解決林內(nèi)用戶的困惑和顧慮，為其提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)；另一方面，在林內(nèi)的公眾號上，目前已實(shí)現(xiàn)了電子化售后報單及反饋，可以幫助企業(yè)管理一整套售后管理流程，可以為終端用戶提供統(tǒng)一的服務(wù)，提升消費(fèi)者體驗(yàn)、開展精細(xì)化運(yùn)營。讓每一位相關(guān)的服務(wù)人員成為服務(wù)的窗口，以更及時、專業(yè)的服務(wù)留住用戶，加快需求轉(zhuǎn)化。

傳統(tǒng)濕式地暖施工流程

零售體量還未真正形成，“林內(nèi)伙伴們”大有可為

與普遍的行業(yè)唱衰不同，對于未來采暖零售市場的發(fā)展，賀晨有自己的判斷。在采訪中賀晨認(rèn)為，即使近幾年的市場環(huán)境十分惡劣，但采暖產(chǎn)業(yè)在未來仍舊存在著快速增長的可能性。

主要有以下幾方面原因：

其一，理論上來說，多聯(lián)機(jī)零售的容量應(yīng)該是與采暖零售的容量相匹配的，消費(fèi)者能夠?qū)Χ嗦?lián)機(jī)認(rèn)可和接受，那么無疑也是有能力接受采暖產(chǎn)品；

其二，人口基數(shù)仍在，大眾對高端舒適家居的需求越來越強(qiáng)，推動著采暖零售市場的增速，無論是南方的采暖還是置換的需求都給采暖爐零售市場帶來了巨大的潛在機(jī)會；

其三，目前天然氣還未全面普及，隨著國家在天然氣政策上的加大力度和推進(jìn)，氣化率也在進(jìn)一步提升，采暖市場的增量也成為必然。

“實(shí)際上，對于‘采暖零售競爭加劇’的看法我并不完全認(rèn)同。當(dāng)然，若想采暖行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，則必定需要整個采暖企業(yè)用心的引導(dǎo)大眾去了解和知曉采暖行業(yè)，摒棄為獲取短暫的利益去打價格戰(zhàn)的不良行為，讓行業(yè)發(fā)展的土壤更干凈?！闭腔趯ξ磥聿膳闶凼袌龅目春茫R晨對行業(yè)同仁也提出了自己的倡導(dǎo)建議。

一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園。林內(nèi)采暖的逆勢增長給我們講述了一個道理：無論外部環(huán)境多惡劣，堅(jiān)持本心，做好自己，總有業(yè)績璀璨的時候。當(dāng)然，在賀晨看來，采暖的行業(yè)的發(fā)展，需要更多的“林內(nèi)伙伴們”一道去努力，去維護(hù)。